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Les 5 bonnes pratiques de prospection à connaître par cœur !

prospection 2 grand

On entend de plus en plus parler d’Inbound marketing et de la fin de la téléprospection mais est-ce une réalité ? Nous savons aujourd’hui qu’il existe encore énormément de sociétés qui fonctionnent en “hybride” (inbound/outbound) et d’autres en total outbound. La prospection “dans le dur” rapporte encore. Comment la rendre plus efficace ? Comment aider vos commerciaux à mieux prospecter ? 

 

Consacrez du temps à la recherche, la clé du succès

 

Il n’y a pas de secret, une bonne prospection repose sur la qualité de la cible. Il est impératif de déterminer les secteurs d’activité les plus porteurs et de vous imposer des critères de ciblage. En vente, il faut savoir refuser des demandes pour réussir. C’est une réflexion à 2 niveaux : vous devez penser aux sociétés que vous voulez atteindre et aux personnes que vous voulez contacter. Il est impératif que vos commerciaux ne s’adressent qu’aux décideurs.

 

Une fois ces critères établis, il vous suffit de rechercher des sociétés qui y répondent. Pour le faire de façon simple, rapide et efficace, synchronisez votre CRM à la solution de prospection : Corporama. Solution B2B qui vous permettra de créer des cibles très segmentées. Corporama est lié aux réseaux sociaux, vous pourrez donc également déterminer l’interlocuteur qui vous intéresse. Vous n’aurez plus qu’à l’importer dans votre CRM, en un clic, et de commencer votre campagne d’emailing ou de phoning. 

 

Best practice : Justifiez votre appel ! Comment ? En utilisant votre réseau et les réseaux sociaux ! Utilisez vos “connaissances” vraies ou fausses pour vous mettre en contact avec le décideur que vous souhaitez approcher. Le tout est de trouver un stratagème pour atteindre votre cible. 

 

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CO efficience

« INES CRM est devenu la bible des commerciaux. C’est un référentiel unique pour notre métier et pour gérer nos campagnes de prospection plus facilement, de façon plus structurée et plus efficace », relate le directeur associé. Programmation des campagnes d’appels, automatisation des tâches et des relances… les commerciaux bénéficient même de leur CRM en mobilité pour l’alimenter directement en rendez-vous client. Co-Efficience fait le choix de coupler son outil de gestion de la relation client à la base de prospection Corporama. « Le gain de temps est considérable : en un clic, nous remontons toutes les informations à jour sur les sociétés ciblées, sans avoir à saisir ou ressaisir les données. Nous pouvons désormais tous nous concentrer sur notre cœur de métier : le recrutement et la prospection.

 

Découvrir le témoignage de Benjamin Dargaud - directeur associé de Co-Efficience

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Oubliez l’achat de contacts, soyez inventifs !

 

Ces bases de données coûtent très cher et leur source est très souvent inconnue. La validité d’une adresse email est généralement comprise entre 6 mois et un an. Les sociétés qui vous louent ou vous vendent des listes de diffusion ont certes des clients qui ont accepté de recevoir des e-mails de leur part (opt-in), mais ils n’ont pas consenti à recevoir des e-mails de votre entreprise. Résultat ? Vous vous retrouverez directement dans les spams car le prospect ne vous connaît pas et ne prendra pas la peine de cliquer sur votre e-mail. 

 

Ce que vous devez faire : Agissez intelligemment pour collecter les données de vos prospects. Participez à des salons. Organisez des jeux concours pour attirer un maximum de personnes et récolter des cartes de visite. Utilisez aussi votre site internet et blog et diffusez des contenus riches (livres blancs, webinars, études de cas…) qui répondent aux interrogations de votre cible. Vous recevrez en retour des adresses mail de qualité. Attention à bien penser aux champs de vos formulaires et au format de vos landing pages.

 

Bonne pratique ! En utilisant un CRM vous savez immédiatement si vous avez déjà un historique avec un prospect. Vous pouvez donc immédiatement marquer des points en lui donnant des informations que vous avez sur leur contexte. Tout le monde aime qu’on se souvienne de lui et que l’on s'intéresse à lui. Pendant et après un salon, c’est une arme redoutable. Nous vous invitons à lire cet article pour comprendre pourquoi.

Par ailleurs, en liant votre CRM à votre site internet, vous êtes certains de gérer rapidement toutes vos demandes entrantes et de respecter leur ordre de priorité.

Faites parler vos données pour vendre plus

Vendez plus en exploitant efficacement vos données


 

Arrêtez les emails types, passez aux mots doux !

 

L’email est un outil exploité au quotidien et nous recevons tous un nombre important d’emails par jour (au minimum une vingtaine dont une majorité d’indésirables). 

 

Si vous envoyez des emails types avec un objet trop long qui promet la lune à vos prospects, vous pouvez être sûr que le taux d’ouverture sera très faible. Pourquoi ? Ils vont directement deviner que c’est un email de masse envoyé automatiquement. L’expéditeur n’est pas ou est très mal renseigné, ce qui les dissuade de cliquer sur l’e-mail pour l’ouvrir. 

 

Ce que vous devez faire : Ecrivez votre message comme si vous écriviez à votre vieille grande tante. Mêlez le formel et la convivialité. Soyez bref. Soyez clair. En 5 lignes votre message doit être passé. 

- Oubliez le superflus des beaux emailings aux HTML compliqués.

- Soignez votre objet, soyez intrigant. Oubliez les discours commerciaux.

- Revenez aux bases.

- Ajoutez un lien qui redirige vers une landing page de conversion.

- Trackez votre mail depuis votre CRM pour connaître le taux d’ouverture et de clics.

 

Nous vous conseillons de consulter les conseils de Nicolas Woirhaye de la société IKO System qui vous seront d’une grande utilité pour la préparation de vos e-mails de prospection.

 

Soyez curieux avant d’être vendeur !

 

Une fois que vous avez les coordonnées du décideur, si vous ne travaillez pas votre approche, vous risqueriez bien de perdre des points pour la suite. Commencez donc par en savoir plus sur votre client potentiel, écoutez-le, posez-lui des questions pertinentes pour identifier ses besoins et pouvoir ensuite préparer vos arguments de vente. En mettant en place une communication adéquate, une relation de confiance sera ainsi instaurée avec votre prospect.

 

Tips : Demandez à votre prospect s’il a quelques minutes à vous consacrer avant de débuter votre identification des besoins. Mettez-le à l’aise, laissez-le parler en premier, notez bien tous les éléments utiles à l’argumentaire dans un formulaire de phoning inclu dans votre CRM au fur et à mesure de votre communication. 

Il inclut notamment des questions à choix multiples et des champs “commentaire” pour vous aider à n’oublier aucun élément pertinent. Vous n’aurez plus qu’à rattacher ce formulaire complété à une cible et mener des campagnes marketing personnalisées. Vous devez également profiter de cet échange pour obtenir des informations supplémentaires sur la société, exemple :

- Combien de personnes y a-t-il au service commercial ?

- Sont-ils équipés d’un produit ou d’un service chez un concurrent ? 

- Leur contrat arrive-t-il à terme et souhaitent-ils le renouveler ?

 

Vous profiterez de cette opportunité pour leur présenter votre produit/service. Vous serez alors parfaitement équipés pour gérer au mieux vos prospects ! 

 

N’abandonnez pas un prospect en cours de route !

 

Les ventes ne sont généralement pas conclues dès le premier coup de fil ! Même les petites affaires exigent un suivi régulier. Même si vos commerciaux ont fait les choses correctement, si ce suivi n’est pas effectué, alors leurs efforts menés jusqu’à présent seront voués à l’échec et ils perdront ainsi un bon nombre d’affaires potentielles. 

 

Ce que vous devez faire : Soyez réguliers dans le suivi de vos prospects une fois que vous avez pris contact avec eux ! Votre CRM permet d’avoir un suivi à jour des prospects ainsi que de l’historique de vos échanges avec ces derniers. Grâce à cet outil, le commercial pourra ainsi relancer au bon moment, et se créer une tâche pour ne pas oublier de le faire. 

 

Quelles erreurs parmi celles citées ci-dessus faites-vous actuellement ? Nous vous conseillons de créer un plan d’action pour corriger tous les points d’amélioration et vous constaterez des résultats fulgurants sur vos ventes. Vos commerciaux seront d’autant plus performants et motivés pour transformer vos prospects en clients !  

 

 

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Vanessa EZZATTI

Business Developer - INES CRM

Les 5 bonnes pratiques de prospection à connaître par coeur !

 

On entend de plus en plus parler d’Inbound marketing et de la fin de la téléprospection mais est-ce une réalité ? Nous savons aujourd’hui qu’il existe encore énormément de sociétés qui fonctionnent en “hybride” (inbound/outbound) et d’autres en total outbound. La prospection “dans le dur” rapporte encore. Comment la rendre plus efficace ? Comment aider vos commerciaux à mieux prospecter ?

 
  1. Consacrez du temps à la recherche, la clé du succès

 

Il n’y a pas de secret, une bonne prospection repose sur la qualité de la cible. Il est impératif de déterminer les secteurs d’activité les plus porteurs et de vous imposer des critères de ciblage. En vente, il faut savoir refuser des demandes pour réussir. C’est une réflexion à 2 niveaux : vous devez penser aux sociétés que vous voulez atteindre et aux personnes que vous voulez contacter. Il est impératif que vos commerciaux ne s’adressent qu’aux décideurs.

 

Une fois ces critères établis, il vous suffit de rechercher des sociétés qui y répondent. Pour le faire de façon simple, rapide et efficace, synchronisez votre CRM à la solution de prospection : Corporama. Solution B2B qui vous permettra de créer des cibles très segmentées. Corporama est lié aux réseaux sociaux, vous pourrez donc également déterminer l’interlocuteur qui vous intéresse. Vous n’aurez plus qu’à l’importer dans votre CRM, en un clic, et de commencer votre campagne d’emailing ou de phoning.

 

Best practice : Justifiez votre appel ! Comment ? En utilisant votre réseau et les réseaux sociaux ! Utilisez vos “connaissances” vraies ou fausses pour vous mettre en contact avec le décideur que vous souhaitez approcher. Le tout est de trouver un stratagème pour atteindre votre cible.

 
  1. Oubliez l’achat de contacts, soyez inventifs !

 

Ces bases de données coûtent très cher et leur source est très souvent inconnue. La validité d’une adresse email est généralement comprise entre 6 mois et un an. Les sociétés qui vous louent ou vous vendent des listes de diffusion ont certes des clients qui ont accepté de recevoir des e-mails de leur part (opt-in), mais ils n’ont pas consenti à recevoir des e-mails de votre entreprise. Résultat ? Vous vous retrouverez directement dans les spams car le prospect ne vous connaît pas et ne prendra pas la peine de cliquer sur votre e-mail.

 

Ce que vous devez faire : Agissez intelligemment pour collecter les données de vos prospects. Participez à des salons. Organisez des jeux concours pour attirer un maximum de personnes et récolter des cartes de visite. Utilisez aussi votre site internet et blog et diffusez des contenus riches (livres blancs, webinars, études de cas…) qui répondent aux interrogations de votre cible. Vous recevrez en retour des adresses mail de qualité. Attention à bien penser aux champs de vos formulaires et au format de vos landing pages.

 

Bonne pratique ! En utilisant un CRM vous savez immédiatement si vous avez déjà un historique avec un prospect. Vous pouvez donc immédiatement marquer des points en lui donnant des informations que vous avez sur leur contexte. Tout le monde aime qu’on se souvienne de lui et que l’on s'intéresse à lui. Pendant et après un salon, c’est une arme redoutable. Nous vous invitons à lire cet article pour comprendre pourquoi.

Par ailleurs, en liant votre CRM à votre site internet, vous êtes certains de gérer rapidement toutes vos demandes entrantes et de respecter leur ordre de priorité.

 
  1. Arrêtez les emails types, passez aux mots doux !

 

L’email est un outil exploité au quotidien et nous recevons tous un nombre important d’emails par jour (au minimum une vingtaine dont une majorité d’indésirables).

 

Si vous envoyez des emails types avec un objet trop long qui promet la lune à vos prospects, vous pouvez être sûr que le taux d’ouverture sera très faible. Pourquoi ? Ils vont directement deviner que c’est un email de masse envoyé automatiquement. L’expéditeur n’est pas ou est très mal renseigné, ce qui les dissuade de cliquer sur l’e-mail pour l’ouvrir.

 

Ce que vous devez faire :

Ecrivez votre message comme si vous écriviez à votre vieille grande tante. Mêlez le formel et la convivialité. Soyez bref. Soyez clair. En 5 lignes votre message doit être passé.

Oubliez le superflus des beaux emailings aux HTML compliqués.

Soignez votre objet, soyez intrigant. Oubliez les discours commerciaux.

Revenez aux bases.

Ajoutez un lien qui redirige vers une landing page de conversion.

Trackez votre mail depuis votre CRM pour connaître le taux d’ouverture et de clics.

 

Nous vous conseillons de consulter les conseils de Nicolas Woirhaye de la société IKO System qui vous seront d’une grande utilité pour la préparation de vos e-mails de prospection.

 
  1. Soyez curieux avant d’être vendeur !


Une fois que vous avez les coordonnées du décideur, si vous ne travaillez pas votre approche, vous risqueriez bien de perdre des points pour la suite. Commencez donc par en savoir plus sur votre client potentiel, écoutez-le, posez-lui des questions pertinentes pour identifier ses besoins et pouvoir ensuite préparer vos arguments de vente. En mettant en place une communication adéquate, une relation de confiance sera ainsi instaurée avec votre prospect.

 

Tips : Demandez à votre prospect s’il a quelques minutes à vous consacrer avant de débuter votre identification des besoins. Mettez-le à l’aise, laissez-le parler en premier, notez bien tous les éléments utiles à l’argumentaire dans un formulaire de phoning inclu dans votre CRM au fur et à mesure de votre communication.
Il inclut notamment des questions à choix multiples et des champs “commentaire” pour vous aider à n’oublier aucun élément pertinent. Vous n’aurez plus qu’à rattacher ce formulaire complété à une cible et mener des campagnes marketing personnalisées. Vous devez également profiter de cet échange pour obtenir des informations supplémentaires sur la société, exemple :

  • Combien de personnes y a-t-il au service commercial ?

  • Sont-ils équipés d’un produit ou d’un service chez un concurrent ?

  • Leur contrat arrive-t-il à terme et souhaitent-ils le renouveler ?

 

Vous profiterez de cette opportunité pour leur présenter votre produit/service. Vous serez alors parfaitement équipés pour gérer au mieux vos prospects !

 
 
  1. N’abandonnez pas un prospect en cours de route !

 

Les ventes ne sont généralement pas conclues dès le premier coup de fil ! Même les petites affaires exigent un suivi régulier. Même si vos commerciaux ont fait les choses correctement, si ce suivi n’est pas effectué, alors leurs efforts menés jusqu’à présent seront voués à l’échec et ils perdront ainsi un bon nombre d’affaires potentielles.

 

Ce que vous devez faire : Soyez réguliers dans le suivi de vos prospects une fois que vous avez pris contact avec eux ! Votre CRM permet d’avoir un suivi à jour des prospects ainsi que de l’historique de vos échanges avec ces derniers. Grâce à cet outil, le commercial pourra ainsi relancer au bon moment, et se créer une tâche pour ne pas oublier de le faire.

Donnez du pouvoir à vos commerciaux !

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Quelles erreurs parmi celles citées ci-dessus faites-vous actuellement ? Nous vous conseillons de créer un plan d’action pour corriger tous les points d’amélioration et vous constaterez des résultats fulgurants sur vos ventes. Vos commerciaux seront d’autant plus performants et motivés pour transformer vos prospects en clients !

 
 
 
 
 

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Vanessa EZZATTI

Business Developer - INES CRM

 

 

 

 

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