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Comment optimiser ses leads qualifiés en B2B ?

optimiser grand

On parle souvent de génération de leads grâce à l’inbound marketing, mais de nombreuses entreprises, en particulier B2B, s’appuient sur le nombre de leads générés pour évaluer leurs performances. Avoir plus de leads ne se traduit pas forcément par une augmentation des ventes ! Alors comment une PME peut-elle aujourd’hui optimiser ses leads qualifiés pour être plus performante ?

 

 

Commencez dès le début, travaillez votre trafic !

 

Plus vous avez de trafic sur votre site, plus vous avez de chances d’augmenter le nombre de leads générés. Vous devez néanmoins être vigilants et veiller à ce qu’il soit qualifié ! Pour cela, il faut travailler vos mots-clés.

Vous devez vous positionner sur des mots-clés pertinents, avec un volume de recherches acceptable et sans trop de concurrence. Les mots-clés de longue traîne convertissent très bien car le besoin est clair. Vous pouvez donc concevoir des landing pages précises qui répondent efficacement aux attentes du lecteur qui le poussent à rentrer en contact avec vous.

 

Attention : ne tombez pas dans l’erreur d’être présent sur tous les mots clés, car vous risquez d’avoir du trafic non qualifié et donc beaucoup de demandes hors cible.

 

Générez des leads pertinents !

 

Pour limiter le nombre de leads “hors-cible”, vous devez mettre en place un certain nombre d’actions :

 

Travailler le ton

Quel vocabulaire, quelles expressions allez-vous utiliser ? Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à des startups qu’à des décideurs de grands groupes. Il faut que votre visiteur comprenne tout de suite qui vous êtes.

 

Travailler l'image

Une startup va utiliser des photos modernes et dynamiques, alors qu’une entreprise industrielle va plutôt miser sur la rigueur et le professionnalisme.

Des outils comme Get Quanty vous permettent de connaître les tailles de structures qui visitent votre site ainsi que leurs secteurs d’activités. Vous aurez ainsi une idée de comment vous êtes perçus par les visiteurs et surtout si vous attirez bien ceux qui se trouvent dans votre cible.

 

Faites un premier tri rapide de vos leads

 

Une fois que vous avez généré des leads, votre Lead Manager va devoir les gérer. Pour rappel, en B2B un lead doit être rappelé dans les 4h. Il faut donc être très efficace : éliminer rapidement les leads “bidons” pour passer le temps nécessaire avec des leads qui se transformeront probablement en opportunités. La relation client commence dès le premier appel du lead manager. Il faut laisser une très bonne impression.

Il existe des moyens pour trier rapidement ses web leads :

 

Regardez l’adresse mail

Si c’est une adresse personnelle du type : wanadoo.fr; free.fr; yahoo.fr; il est presque certain que c’est un lead peu qualifié. Un professionnel qui cherche vraiment une solution ou un service n’hésitera pas à laisser son email professionnel pour être recontacté.

 

Utilisez des canaux pour différencier vos demandes entrantes

Vous avez la possibilité de gérer l’ensemble de vos demandes entrantes via votre CRM en différenciant les sources : livres blancs, demandes de contact par formulaire, téléphone… Ainsi, il vous est rapidement facile de déterminer quel est le canal qui vous rapporte le plus de leads qualifiés .Vous pouvez donc prioriser ces leads et optimiser leur traitement.

 

Filtrez via des critères spécifiques

Appliquez des filtres à vos leads en fonction de la taille des sociétés, effectifs ou CA par exemple. Vous déterminerez s’ils font bien partie de vos cibles. En vous concentrant sur les meilleures perspectives, vos taux de conversions n’en seront que meilleurs !

 

Qualifiez et lancez le suivi commercial

 

Une fois la qualification des leads terminée, le Lead Manager transmets les opportunités commerciales directement via son CRM. Les commerciaux les voient apparaître dans leur pipeline. Ils vont ainsi, en un clic, prendre connaissance de l’ensemble des informations et des échanges réalisés. Ils commencent rapidement leur suivi. Ils sont bien informés et très réactifs. Ils augmentent considérablement leur chance de signer.


En suivant ces conseils pour gérer vos leads, vous serez bien plus efficaces et serez sûrs d’avoir des taux de conversion bien plus convaincants. 

 

Générez efficacement des leads qualifiés !


 

 

vanessa ok

Vanessa Neley

Lead Manager - INES CRM

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