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PME : comment réussir sa transformation digitale ?

transformation 2 grand

Selon l’Acsel et OpinionWay, 85% des dirigeants de PME et PMI françaises déclarent avoir entamé la phase concrète de leur transformation digitale. Bien. Mais qu’est-ce donc ? Pourquoi ? Et comment ?

 

La révolution digitale est derrière nous, Internet a déjà modifié nos habitudes de vie personnelle et donc… professionnelle. Aujourd’hui en B2B, quand un acheteur contacte un commercial, il a déjà fait des recherches sur Google. C’est un investisseur averti qui sait comment mener sa négociation. Pour conquérir de nouveaux clients, l’entreprise doit s’intéresser à leurs habitudes et à leurs besoins pour diffuser des contenus qui leur feront écho. Ce n’est plus “nous sommes les plus beaux et les meilleurs” mais “parlez moi de vous”. On en revient aux fondamentaux de la séduction...

 

Le premier commercial de l’entreprise n’est donc plus l’Homme mais la machine Google. Pour ceux qui sont déjà montés dans le train, bonne route à vous ! Pour les autres, voici le plan pour nous retrouver.

 

Etape 1 : le minimum requis

 

Avoir un site de conversion :

Le mot conversion est extrêmement important. Il ne s’agit pas d’avoir un simple site descriptif de votre activité. Il faut un site capable de capter l’identité de vos visiteurs pour entretenir une relation privilégiée.

 

Pensez SEO 

Déterminez vos mots clefs, travaillez les en créant des pages dédiées. Mettez en place analytics pour surveiller votre trafic et intégrez votre search console pour connaître la performance de vos mots clés. Faîtes vous aider par des agences web : Cybercité ou Brioude Internet sauront vous aiguiller.

 

Pensez ergonomie et conversion 

Mettez vous à la place de vos prospects et imaginez leur navigation : quelles informations recherchent-ils ? Dans quel ordre ? Pour vendre, vous devez récupérer, au minimum, leur adresse mail alors imaginez des boutons d’appel à l’action (CTA - call to action) qui attireront leur attention. Que leur offrez-vous en échange de leur mail ?

 

Suivez vos performances

Configurez des “événements” dans analytics pour connaître le nombre de personnes qui ont cliqué sur vos CTA et sur quelles pages ils étaient. Configurez également des “objectifs” pour connaître le nombre de personnes qui ont bel et bien rempli vos formulaires. De cette manière vous saurez si vos pages sont performantes.

 

Avoir un site ergonomique (3 000 à 5 000 euros) et bien référencé (10 à 20 000 euros), c’est le minimum requis.


Gérer ses contacts et ses leads


En parallèle du développement de votre site, il est impératif de mettre en place une solution CRM pour :

 

Orienter tous vos services vers le “customer centric”

Chaque collaborateur apporte son savoir faire qui sert la relation client et les autres services. Donc il faut encourager et développer la collaboration, les interactions et le partage des données en temps réel. Grâce à un CRM bien paramétré et personnalisé, on peut désormais exploiter n’importe quelle donnée.

 

Exemple : offrir 1h de support à ses clients de moins de 3 mois qui ont au moins envoyé une réclamation à cause d’un problème fonctionnel.

 

Grâce au CRM, le marketing fait une cible en seulement quelques secondes et adresse un message précis dans le but de fidéliser. Pourtant il exploite des données administratives, commerciales et du SAV. Le CRM centralise et consolide les données client. 

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ATLANCAD 2

"Je dispose désormais d’informations plus fines et plus précises. Grâce à ces données, j’établis des stratégies plus ciblées et les résultats ne se sont pas fait attendre. Les taux de clics de nos campagnes d’e-mails ont triplé !"

Découvrir l'expérience de Soizig Querard, responsable marketing et communication de Atlancad

 

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Gérer vos leads

Depuis son CRM, on génère les formulaires web de son site. A chaque formulaire rempli, une alerte est faite au lead manager. En quelques secondes, il sait si ce lead est déjà connu ou non. Le CRM historise tous les échanges et interactions.

C’est donc une machine pour bien gérer ses leads. Le lead manager gère les priorités et les réponses (grâce aux mails types). Grâce au scoring, le marketing peut nourrir intelligemment les leads pour les rendre matures. Dès qu’ils sont considérés comme chaud, les leads sont directement transmis au commercial responsable.
Le CRM est une véritable “machine de guerre commerciale”.

 

Etape 2 : tout mesurer

 

Grâce au CRM, vous pouvez tout mesurer et connaître votre progression :
- combien de leads générés par le marketing
- combien de leads transmis aux commerciaux
- combien d’affaires signées
- combien de tickets créées
- combien de facture non payées
- etc...

Grâce à ça vous connaissez vos points faibles et vous pouvez faire les bons investissements !

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DKV OK

« Désormais, nous disposons d’informations clients fiables et homogénéisées. De mon côté, j’accède à des données en temps réels pour suivre l’activité au jour le jour et affiner la stratégie commerciale. Nous gagnons à la fois en réactivité et en efficacité. »

Découvrir l'expérience de Nicolas Chéry, responsable des ventes par téléphone de DKV 

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Etape 3 : se poser les bonnes questions

 

Une fois que vous avez mis en place le minimum requis, il faut vous poser les bonnes questions et déterminer vos objectifs. Avec le digital, le champs des possibles s’ouvre à vous ! Data cleaning, marketing automation, social selling, retargeting, AB tasting, account based marketing, inbound marketing, sales tracking, business intelligence… C’est à vous d’écrire la suite de votre transformation, mais pour rester rentable, vous devez faire les bons choix ! Quels sont vos objectifs à court terme et long terme ? Voici quelques pistes ! Solutions efficaces et françaises !

 

Capitaliser sur ses données

 

Centraliser ses données dans un CRM, c’est un début. Mais il faut s’assurer que ces données soient à jour et qu’elles restent à jour ! Corporama est une excellente solution pour cela. Mais pour mettre en place les bons process internes, nous vous conseillons de faire appel à Carole Phlippoteau Le Duc qui vous sera d’une aide précieuse !

 

Renforcer sa génération de leads ?

 

Pensez à l’outbound : 

- Faîtes appel à IKO System ! Suivez les webinars de Nicolas Woirhaye et appelez-les. Ils créent des scénarios de prospection et automatisent vos campagnes emailing. Les résultats sont au rendez-vous.


- Trackez vos visiteurs : si vos cibles sont des TPE et PME, Get Quanty est votre outil ! Vous saurez quelle société visite votre site et grâce à Corporama vous pourrez obtenir l’adresse mail de l’interlocuteur qui vous intéresse. Vous alimentez vos campagnes IKO...


- Faites du social selling : Les réseaux sociaux sont connus pour la génération de leads ! des logiciels comme Datananas sont très utiles pour vous créer des listes de prospects B2B à partir de LinkedIn. Vous pouvez également créer des campagnes Facebook Ads et LinkedIn Ads et analyser leurs performances. Soyez actifs et surtout réactifs !


- Créez des campagnes Adwords : pourquoi pas… mais attention à la concurrence, cette solution n’est pas toujours rentable… Mieux vaut investir ailleurs !

 

Et pourquoi pas l’inbound :

Rien de mieux que la création de contenus originaux, riches et bien pensés pour se faire connaître, entretenir une communauté et rendre mature ses prospects. Rappelez-vous, 60% du cycle d’achat se fait par le net. Si vous publiez régulièrement des contenus qui répondent aux problématiques de vos prospects, Google optimisera leur référencement. Votre cible les lira et vous fera progressivement confiance grâce à la qualité de vos articles, livres blancs, infographies et webinars !

Chaque collaborateur de votre entreprise a des histoires à raconter ! Sinon, faîtes appel à une agence de communication qui se chargera de la rédaction.


Optimiser sa gestion de leads

 

Go, go, go avec le marketing automation ! Si vous voulez en savoir plus, c’est ici.


Vous l’aurez compris, la transformation digitale est un immense chantier. Vous pouvez l’assumer seul si vous êtes bien structuré. Sinon suivez quelques formations ou faites appel à un consultant. Je vous recommande chaleureusement Régis Chouraqui, le roi du digital et du e-commerce ou Jean Philippe Déranlot qui saura vous accompagner progressivement dans votre transformation digitale.

Dernier conseil, restez connecté ! Lisez des livres blancs, participez à des webinars, suivez des entreprises sur les réseaux !
Rendez-vous dans le train et bon développement à tous !

Maîtrisez votre relation client

INES, 1er éditeur français de logiciels CRM en cloud pour PME en B2B


 
 

 

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Brune Wibaux

Digital marketing manager - INES CRM

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