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Le retargeting : est-ce pertinent pour une PME B2B ?

 

retargeting grand

 

On dit souvent que le retargeting est utilisé principalement en B2C, et si je vous disais qu’il est aussi performant en B2B ? Comment le retargeting va-t-il vous permettre de générer plus de leads et de les convertir rapidement ? Le rendez-vous-du-B2B va vous dévoiler tout ce qu’il y a à savoir sur le Retargeting adapté aux entreprises B2B.

 

Qu’est-ce que le retargeting ?

 

Le retargeting, également appelé “reciblage publicitaire”, vise à recibler les utilisateurs qui ont visité votre site mais qui n’ont pas converti (essai gratuit, demande de démo, téléchargement d’un livre blanc…). En B2B on parle aussi beaucoup de tracking comportemental pour déterminer qui est venu sur notre site, les pages regardées, le temps passé et les actions effectuées. Grâce à ce tracking, nous pouvons scorer nos leads : lead froid, lead chaud, lead à transmettre...

 

Est-ce efficace en B2B ?


Le processus de décision en B2B est plus long, ce qui signifie que la notoriété de la marque, le lead nurturing et les stratégies de Content marketing sont indispensables pour être en top-of-mind de vos clients potentiels !

Avec le retargeting, vous allez utiliser ces trois stratégies en même temps avec un public déjà engagé, et son efficacité a fait ses preuves pour augmenter le taux de conversion. Selon cette infographie de Wishpond, les visiteurs d’un site qui sont retargetés sont 70% plus susceptibles de convertir que les visiteurs classiques qui n’ont pas été reciblés.

En allouant les moyens marketing pour attirer du trafic sur une de vos landing pages (un formulaire de contact par exemple), vous réussirez à générer du trafic et à acquérir plus de clients !

 

Comment réussir sa campagne retargeting en B2B ?


Vous avez pris connaissance des atouts du retargeting pour votre entreprise, mais il est nécessaire de suivre un certain nombre d’étapes pour s’assurer de la réussite de votre campagne !

 

1) Synchronisez votre outil de retargeting avec votre CRM

Le retargeting est un élément clé de votre relation client, il est impératif que vous centralisiez les données générées dans votre CRM afin de les exploiter efficacement.
Par exemple, un prospect chaud revient sur votre site et regarde une page de tarif, il est indispensable qu’un commercial le rappelle dans les heures qui suivent.
Si vous n’intégrez pas votre solution de retargeting à votre CRM, vous perdrez en intelligence commerciale et en efficacité.

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2) Préparez vos personas et vos scénarios

Pour adresser les bons messages au bon moment (cycle d’achat de vos clients), vous devez créer des personas. Il faut que vous déterminiez leurs attentes, leurs besoins ainsi que leurs objectifs. Plus ils seront précis et détaillés, plus vous allez construire efficacement vos scénarios. Par conséquent, en fonction de l’évolution de la réflexion de vos leads, votre solution d’automation leur apportera les réponses adéquates qui les feront mûrir et qui les mettront en confiance.

 


(source : Michaelulryck, expert de la société américaine de retargeting “Adroll”)


3) Alignez vos campagnes de retargeting avec votre cycle de vente

Vous devez vous assurer de cibler une liste d'utilisateurs dont la durée des cookies est pertinente et alignée sur votre cycle de vente.

Lorsque vous ciblez des durées de cookies plus longues, assurez-vous d’utiliser votre budget judicieusement en segmentant votre audience par degré d'intention et en vous concentrant sur la conversion des utilisateurs qui ont déjà démontré un degré élevé d'intention.

Exemple : un utilisateur souscrit à votre offre d’essai gratuit de 30 jours. Durant cette période, afin de l’encourager à choisir un abonnement payant, vous allez lui envoyer un email et lui montrer des annonces retargeting qui s’afficheraient sur Facebook et sur d’autres sites.

Quel est l’objectif ? Et bien il faut savoir qu’un visiteur qui reçoit à la fois une annonce et un email est 70% plus susceptible de convertir qu’un visiteur qui n'a reçu qu'un email. En envoyant le bon message au bon moment, c’est à dire quand le prospect est chaud, vous multipliez vos chances de le convertir.


4) Optimisez vos CTA et landing pages

Un bouton d’appel à l'action (CTA) : Court et percutant. Idéalement, utilisez une solution de AB Tasting (Kameleon, solution gratuite) pour tester différents messages afin de trouver le meilleur et d’accroître vos conversions.
Une landing page (ou page de destination) efficace doit proposer du contenu pertinent et utile avec un formulaire. Cette page doit rassurer l’internaute et le mettre en confiance pour l’inciter à convertir.
Le temps de chargement de votre landing page doit être le plus court possible, faites également en sorte d’avoir un site responsive ! (adapté aux mobiles)

 

5) Retargeter pour réengager

Si vous avez des utilisateurs qui ont annulé leur abonnement à votre offre, ont cessé d’ouvrir vos e-mails ou n’utilisent plus votre application : vous devez les réengager ! Comment vous y prendre ? Utilisez les annonces web, Facebook ou LinkedIn pour les atteindre car même s’ils ne souhaitent pas lire vos emails ou n’ont pas eu le temps de le faire, ils verront forcément vos annonces sur internet. Vous pouvez également leur envoyer un email avec un objet personnalisé comme “Vous nous manquez” en ajoutant leur nom au tout début de l’objet pour les interpeller et les inciter à cliquer.

Ils n’ouvrent toujours pas votre email ? Ajoutez-les à une liste spécifique.

Exemple : “Abonnement annulé - en attente de récupération”. Fixez-vous un délai pour les relancer, 120 jours par exemple. Une fois ce délai écoulé, vous allez pouvoir lancer une nouvelle campagne pour les réengager avec des annonces créatives. Vous pourrez également les informer des nouveautés de votre produit ou service et en adapter l’objet “Le produit X a beaucoup changé depuis votre départ”.

Le retargeting se base ainsi sur une audience personnalisée correspondant à une liste spécifique et exclut tous les utilisateurs actuels afin que, si vous réussissez à les convaincre de se réinscrire, vous cesserez immédiatement de leur montrer cette annonce.

Générez efficacement des leads qualifiés !


Oubliez les campagnes classiques coûteuses et qui ne génèrent qu’un faible taux de conversion ! Bien que les coûts d’investissement dans une solution de retargeting sont importants, les résultats sur le long terme en seront bien plus rentables ! Votre CRM sera votre meilleur ami dans cette quête, vous devez impérativement bien l’exploiter si vous voulez optimiser votre relation client.

 

Lamia

Lamia Ait El Hocine

Community manager - INES CRM

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