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Relation client : le scoring de A à Z

 

scoring grand

 

Pour qui ? Pour quoi ? Comment ? Voici les réponses à toutes vos questions sur ce système de notation des opportunités commerciales destiné à simplifier la vie des PME.

Outil de plus en plus prisé dans la relation client, le scoring reste parfois un peu abscon. Certains ne voient pas encore son intérêt dans leur pratique commerciale. Pourtant, la classification puis la notation des clients et des prospects sont destinées à faciliter la vie d'une entreprise et de ses commerciaux. Explications.

 

Qui a besoin du scoring ?

 

Potentiellement, tout le monde a besoin du scoring. C'est un outil supplémentaire à ajouter à la panoplie de la relation client et son efficacité est de plus en plus appréciée. Je le constate chez nos partenaires, ils ont un besoin récurrent de scorer les fiches clients et les contacts, car c'est un critère supplémentaire de ciblage. Et cela se révèle aussi plus simple, il suffit, par exemple, d'accorder un score défini d'étoiles aux entreprises qui ont un certain nombre d'employés.  Un code visuel qui permet d'avoir rapidement accès à l'information désirée.

 

Qui noter ?

 

Les clients comme les prospects doivent être sujets au scoring. Pour les premiers, la technique crée un classement en fonction de leur importance, des soins à leur apporter, mais aussi de leur propension à rompre la relation. De cette manière, l’entreprise déclenche des plans d’action adaptés, soit autant de véritables processus d'intelligence commerciale.

Pour ce qui est des prospects, le scoring assure un meilleur ciblage et évite de s'engager dans une campagne commerciale perdue d'avance. Le scoring peut être démographique. C’est-à-dire qu’il est basé sur certains éléments de segmentation, comme la taille de l'entreprise, auquel on associe une note comportementale, issue des résultats du marketing automation. Le croisement des deux permet ensuite de définir la pertinence du prospect, s'il correspond à notre cible et s'il faut l'appeler. 

 

Quels sont les avantages du scoring ?

 

S'ils sont difficiles à quantifier, les gains obtenus grâce au scoring sont indéniables. Grâce au scoring, il est notamment possible de mesurer l'efficacité d'une campagne marketing. Nous sommes capables d’identifier si les personnes qui ont cliqué suite à une campagne d'e-mailing correspondent vraiment à la cible que l'on voulait toucher. En s'appuyant sur le scoring, nous pouvons analyser tout le travail effectué en amont de la vente. Un bon moyen d’adapter continuellement son approche commerciale.

En plus d'apporter une meilleure gestion de la relation client, le scoring facilite l'accès à l'information et fait gagner du temps aux différents acteurs de l’entreprise qui n'ont plus besoin de plonger au plus profond des bases de données. En l'utilisant aussi pour qualifier les étapes de transformation d'un prospect, une équipe commerciale peut rapidement décider de qui doit s'occuper de tel lead et comment. Les résultats se font vite sentir, l’entreprise rationalise beaucoup plus ses efforts, gagne du temps et concentre ses investissements commerciaux sur ses cibles les plus pertinentes. Des arguments suffisants pour convertir, à priori, n'importe quel dirigeant réticent.

 

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vanessa ok 

Vanessa Neley

Lead manager - INES CRM

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