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Social Selling en B2B : peut-on réellement vendre grâce aux réseaux sociaux ?

 

social selling grand

On l’entend partout, le “social selling”, ou l’art de générer des leads qualifiés via les réseaux sociaux pour booster ses ventes. On nous en vante souvent les mérites, mais concrètement, est-ce que ça marche ? Que faut-il réellement attendre du social selling ? Les réseaux sociaux : quelle utilité pour le business finalement ?

 

Notoriété : se faire connaître

 

60% du parcours d’achat du décideur en B2B se fait sur le web. L’usage des réseaux sociaux est donc indispensable pour valoriser l’image de votre entreprise et accroître sa notoriété. LinkedIn, Facebook et Twitter pour le B2B sont des leviers importants pour votre stratégie de communication.

Par ailleurs, en relayant du contenu via les réseaux sociaux, vous optimisez le partage de vos liens (linking). Vous les rendez naturels aux yeux de Google. Il n’est pas prouvé que vous améliorez le référencement de votre site ou de votre blog mais vous augmentez leur audience.

Selon LinkedIn, 78% des commerciaux qui n’atteignent pas leurs objectifs n’utilisent pas les réseaux sociaux dans leur activité professionnelle. L’importance du social selling corporate n’est donc pas à négliger. En effet, il permet aux entreprises de promouvoir leur image de marque et de valoriser l’expertise de leurs employés.

 

Marketing : générer des leads

 

Les réseaux sociaux vous permettent de diffuser des contenus riches et adaptés à chaque cycle de la réflexion de vos clients : articles, infographies, livres blancs, témoignages clients… Cependant, publier du contenu ne vous garantit pas forcément de conversion... !!

Pour réussir à générer des leads via ces réseaux :

 

Travaillez votre audience

Vous devez connaître le profil idéal de vos prospects, les cibler pour leur proposer le contenu adéquat dans une perspective de conversion. 

- Sur Twitter : via les outils “Audiense” et “Ranky Bird”.
- Sur Linkedin : via LinkedIn Page Analytics.
- Sur Facebook : à l’aide de l’outil “Audiense” et des statistiques d’audience de Facebook.

 

Travaillez les appâts de chacun de vos contenus

Votre objectif est, au minima, de récupérer une adresse email. Comment allez-vous faire ? Pop up ? Banners ? Liens hypertextes ? Formulaires ?

 

Utilisez Analytics !

C’est le meilleur moyen pour connaître le trafic de votre site et de suivre le nombre de conversions. Ainsi, vous serez à même d’évaluer et d’améliorer votre génération des leads.

 

Utilisez un CRM !

Grâce à cette solution, vous gérez tous vos web formulaires : inscriptions aux newsletters, demandes de contact, téléchargements de livres blancs… Ainsi vous optimisez la gestion de tous vos leads et vous pouvez analyser leur provenance. Dès qu’un lead est mature, le marketing le transmet directement au commercial responsable qui dispose, en quelques secondes, de tout l’historique. Il connaît vite l’intérêt du prospect et peut personnaliser son approche. Grâce aux campagnes, le CRM donne le ROI de chaque action, idéal pour bien orienter sa stratégie digitale.

 

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Vente : vers la fin des réseaux ?

 

Idéalement, un commercial devrait utiliser Linkedin, Twitter et Facebook pour entretenir un vrai réseau : amis, partenaires, clients, prospects… Mais aujourd’hui, la question se pose : combien de personnes inconnues ajoutez-vous ou acceptez-vous sur chacun de ces réseaux ?
Au mieux, un commercial devrait publier de manière régulière du contenu riche qui soit adapté à ses clients, et interagir sur des groupes ou des publications pour promouvoir son expertise. Il serait ensuite sollicité de façon très naturelle et pourrait ainsi développer son portefeuille efficacement.

Malheureusement, Linkedin est aujourd’hui devenu un nouveau moyen pour faire de la prospection de masse. On reçoit désormais énormément de mails relativement agressifs et non ciblés de personnes inconnues… Ne savent-elles pas qu’en faisant cela, elles détériorent non seulement leur Personal branding (marketing personnel) mais également celle de leur entreprise ?

Si vous voulez opter pour la prospection digitale, vous le pouvez, mais à une condition que vos échanges soient personnalisés !

 

Quelques conseils : 

Ciblage des prospects

Utilisez la recherche avancée pour affiner par fonction, zone géographique, secteur d’activité ou ville…


Prise de contact intelligente

Incluez dans vos mails (ou inMails si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator) le motif de votre démarche. “Je vous écris de la part…”, “En tant qu’ancien élève de…”, “J’ai vu votre poste à propos de…”


Bonne utilisation des groupes 

Adhérez à des groupes qui correspondent à vos domaines d'expertise. Engagez ensuite des discussions avec des prospects potentiels, qui ont déjà exprimé leur intérêt pour des sujets spécifiques.

 

Donnez de l’importance à vos clients et prospects, ils vous en remercieront et feront appel à vous s’ils sont intéressés par vos produits/services. Stoppez les mails automatiques ! Vous le savez maintenant ! Votre présence sur les réseaux sociaux doit vous permettre de générer des leads et surtout de les convertir car c’est le but ! Votre simple présence sur ces derniers ne suffit pas pour booster votre croissance.

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Lamia

Lamia Ait El Hocine

Community Manager - INES CRM

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