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Marketing Automation en B2B : 5 étapes pour se lancer !

Lancement marketing automation grand

 

Vous avez décidé de mettre en place le Marketing Automation dans votre stratégie, c’est très bien ! Mais si vous êtes à ce stade et que vous vous grattez la tête en vous demandant par quoi commencer, alors cet article est fait pour vous. Est-ce compliqué à mettre en place ? Et bien non ! Aujourd’hui, nous allons vous montrer comment vous lancer dans le Marketing Automation en respectant 5 étapes très simples.


Quels sont vos objectifs ?

 

Pourquoi souhaitez-vous mettre en place le Marketing Automation ? Réfléchissez à l’utilisation que vous allez en faire.

Prospecter :

Est-ce pour faire du Sales Automation ? Cette technique consiste à automatiser votre prospection par emailing pour détecter des leads à court terme et obtenir des rendez-vous. Exemple : vous envoyez une offre produit avec un bouton qui redirige vers votre site, l’outil vous permet d’analyser le comportement de vos prospects et leur interaction avec vos contenus. Vous pouvez gérer les relances automatiques s’ils n’ont pas rempli de formulaire et une fois qu’ils le font, vos commerciaux s’occupent de les recontacter pour prendre rendez-vous.

 

Nurturer :

Souhaitez-vous lancer des campagnes de nurturing pour gérer efficacement vos leads générés ? Par exemple, si un lead télécharge un livre blanc sur votre site, bien qu’il soit intéressé, il n’est pas forcément prêt à acheter dans l’immédiat. Il faut donc mettre en place un scénario pour faire mûrir sa réflexion et détecter un besoin quand il est prêt à investir.

 

Fidéliser :

Est-ce pour fidéliser vos clients ? Vous voulez consolider votre relation avec vos clients, être présents, anticiper leurs besoins et générer de l’upsell et cross sell.

 

En fonction de chaque objectif, vous allez prioriser vos actions et créer des scénarios personnalisés avec des contenus correspondants.

 

Quels contacts intégrer à l’outil ?

 

Quels contacts allez-vous incorporer dans votre solution de Marketing Automation ?

Prospection (Sales Automation) : vous pouvez soit intégrer vos prospects existants depuis votre base de données, soit faire de l’acquisition de données qualifiées (Corporama, Ellisphere…).

Attention : si vous décidez d’importer une base de prospects pour lancer des campagnes de Sales Automation, alors vous devez être très vigilants quant à la qualité de vos données. Les prospects existants dans votre base sont-ils pertinents ? 

Grâce à votre CRM, vous allez pouvoir les segmenter et les importer dans automation pour mener des campagnes ciblées. Tous vos contacts ne valent pas la peine d’être travaillés.


Nurturing : vous souhaitez faire évoluer la réflexion de vos leads non matures pour pour éviter qu’ils restent “endormis” dans votre CRM et pour accroître votre taux de transformation marketing. En générant un lead vous avez fait le plus difficile, il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin. Vous devez rester présent à son esprit et lui apporter du contenu pour le faire réfléchir. Grâce à des scénarios personnalisés, vous parviendrez à convertir vos leads non matures à court ou moyen terme.

 

Fidélisation client : vous souhaitez développer vos campagnes d’up selling et de cross selling. Grâce aux données de votre CRM, vous segmentez vos clients très précisément. En fonction de leur profil et de vos objectifs, vous dessinez vos premiers scénarios de fidélisation pour générer de nouveaux projets à vos commerciaux.

 

Quelles personnes concernées ?

 

La mise en place du marketing automation affecte les processus que vous avez mis en place. Un manque de coordination aboutit souvent à ce que vos contacts soient gérés en même temps par différentes équipes. En fonction de vos objectifs, il est donc important d’impliquer les équipes concernées afin qu’ils comprennent l’enjeu de ces changements et de définir ce qui est attendu d’eux.

Exemple : votre objectif est de gérer votre relation avec vos clients, il est donc primordial d’impliquer le service client dans ce processus.

 

Comment construire vos premiers scénarios ?

 

Selon vos objectifs, vous devez au préalable suivre différentes étapes avant de créer vos premiers scénarios.

Faites un audit de contenus dont vous disposez en interne, utilisez-les intelligemment et construisez vos premiers scénarios en fonction de ça. Au fur et à mesure des mois, faites-les évoluer avec vos nouvelles ressources.

Si vous n’avez pas de contenus à mettre en avant, vous pouvez envoyer des emailings manuscrits ou des liens vers des articles qui peuvent intéresser vos lecteurs. Le plus important est de nourrir votre cible et de lui rappeler que vous existez.

 

Campagnes de prospection : l’objectif est de générer des leads à court terme. Vous allez utiliser une base d’emails qualifiés et envoyer des emailings manuscrits, personnalisés et ciblés en fonction des profils de vos prospects.

Attention, ne vous lancez pas dans des scénarios trop complexes avec de nombreuses conditions, votre objectif est de détecter un intérêt.

Exemple : vous envoyez un mail d’offre promotionnelle avec un bouton qui renvoie vers une landing page de votre site :
Si le contact a cliqué sur le bouton et a rempli votre formulaire : vous allez le renvoyer aux commerciaux pour qu’il soit rappelé.
Si le contact a cliqué sur le bouton mais n’a pas rempli le formulaire : envoyez-lui un mail de relance quelques jours plus tard.
S’il n’a pas ouvert le mail : vous pouvez lui envoyer un autre mail en testant un objet différent.

 

Campagnes de fidélisation client et d’up selling : votre communication va être complètement différente de celle utilisée pour la prospection car vous connaissez déjà vos clients. Le but est de garder un lien de confiance, vous devez donc leur proposer ce dont ils ont besoin au bon moment. Le scénario de cette campagne sera certes plus complexe mais commencez toujours simplement ! En fonction de la catégorie du client (client VIP, client grand compte, petit client…) et des produits/services utilisés, vous pouvez ajouter des conditions et analyser son comportement (ouverture des emailings, son interaction avec vos contenus, les clics…)

 

Campagnes de nurturing : pour faire mûrir la réflexion de vos prospects et générer des leads à long terme, vous n’aurez pas besoin d’établir de multiples conditions. L’essentiel est de leur donner envie et s’assurer qu’ils pensent à vous en premier quand ils sont prêts à acheter. Vous allez ainsi pouvoir cibler de plus en plus leurs besoins pour leur apporter des contenus très pertinents, il faut toutefois disposer d’un certain nombre de contenus à mettre en avant en fonction de leur historique de navigation ou des pages visitées par exemple.


Comment optimiser sa gestion de leads ? Transférez vos leads chauds dans votre CRM !

 

L’idéal est de disposer d’une solution de Marketing Automation & CRM tout-en-un pour une gestion optimale de vos contacts et des leads matures. Le CRM est le pilier de votre développement commercial ! Dès qu’un lead atteint le scoring requis, le commercial est automatiquement alerté. Il bénéficie directement de tout son historique et peut donc assurer un premier contact personnalisé en connaissant son besoin.
Il est également possible de synchroniser votre CRM à votre solution Automation.

 

C’est difficile d’avoir un outil Automation sans CRM. L’automation ne vous permet pas de traiter commercialement vos leads de manière efficace.++

Saviez-vous que 79%* des entreprises équipées d’une solution de Marketing Automation trouvent qu’elle en vaut le prix et 44% notent un ROI dès 6 mois ? Vous le savez maintenant, ce n’est pas difficile de se lancer, le tout est de commencer simplement ! Alors, qu’attendez-vous pour développer votre croissance ?

 

Générez plus de leads qualifiés, automatisez vos campagnes !


 

 

 

Lamia

Lamia Ait El Hocine

Community manager - INES CRM

 

* Gartner

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