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Les Nouvelles Machines de guerre commerciales : à lire, relire et re-relire

  machine commerciale grand

Vous visez la croissance à deux chiffres ? L'ouvrage de Nicolas Woirhaye va vous aiguiller ! Le livre dissèque les tactiques commerciales et marketing de ces sociétés aux croissances hors normes. Retour sur Les Nouvelles Machines de guerre commerciales. 

A contre-courant de la sinistrose économique actuelle, Nicolas Woirhaye part du constat suivant : « aujourd'hui, un certain nombre d'entreprises font face à une croissance hors normes ». Les questions se bousculent alors : quelles stratégies commerciales et marketing ces sociétés ont-elles mis en place ? Peut-on les copier ? De manière pragmatique, l'auteur décrypte et analyse les modèles d'entreprises comme Salesforce, Marketo, Prodware ou encore JBoss, tant sur leur organisation que sur leurs outils. Il passe ainsi en revue leurs méthodologies pour attirer les clients et s'adapter aux nouveaux comportements des acheteurs.

 

L'objectif ? Présenter, de manière concrète, des tactiques éprouvées afin d'inviter le lecteur à repenser sa propre stratégie. L'auteur livre à ses lecteurs les bonnes pratiques qui boosteront leur croissance et leur permettront de comprendre les nouveaux modèles commerciaux. Selon Nicolas Woirhaye, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise pratique : « pour se différencier sur son marché et gagner en efficacité, chaque entreprise doit trouver ses propres tactiques marketing ».

 

S'associer ou disparaître

 

Nicolas Woirhaye affiche de manière très fine le lien entre trois leviers de développement : l'humain, les processus et la technologie. Il fait dans un premier temps le constat d'un changement dans le comportement des acheteurs B2B, obligeant les forces marketing et commerciales à s'associer pour s'adapter et s'orienter « chiffre d'affaires ».

 

Autre changement en profondeur : celui des processus. La vente devient pour lui « la colonne de transmission de toutes les machines de guerre commerciales. Les méthodologies sur étagère ont des lacunes mais permettent de définir son entonnoir de conversion (funnel), qui conditionnera directement l'efficacité commerciale, la croissance des revenus et la capacité à gérer cette croissance. » En soutien de ces leviers : la technologie. Nicolas Woirhaye fait état de trois outils indispensables : le CRM, le marketing automation et la sales intelligence. Des solutions indispensables pour doper les ventes et optimiser les processus marketing et commerciaux.

 

Gare aux pièges

 

Mais attention : « À chaque étape du "funnel", les difficultés rencontrées nécessitent de nouvelles tactiques : pour générer de nouveaux prospects, pour les qualifier, pour les transmettre efficacement aux commerciaux, pour identifier les projets, évaluer les opportunités, travailler les comptes, convaincre en rendez-vous, construire un plan de compte, négocier les prix, signer l'affaire... Les réponses apportées par les entreprises de croissance ne relèvent pas d'astuces ou de bonnes pratiques mais d'approches analytiques, cohérentes et quasi-scientifiques !» Une façon pour l'auteur de rappeler que les stratégies doivent être "scalables" et "adptatives". En d'autres termes, savoir évoluer.

 

 

En définitive, ce livre apporte un réel éclairage pour des dirigeants d'entreprise ou des directeurs commerciaux et marketing qui seraient dans une logique de business stagnant et qui souhaiteraient accélérer la croissance de leur entreprise en modifiant leur modèle économique. L'ouvrage incite le lecteur à prendre du recul sur sa propre stratégie commerciale en fonction de ses clients et des acteurs de son marché. Une démarche salutaire dans bien des cas. 

 

 

2016-01-25 1523

Sébastien Henrot

Directeur commercial - INES CRM

 

 

 

Vous visez la croissance à deux chiffres ? L’ouvrage de Nicolas Woirhaye va vous aiguiller ! Le livre dissèque les tactiques commerciales et marketing de ces sociétés aux croissances hors normes. Retour sur Les Nouvelles Machines de guerre commerciales. (lien: http://www.iko-system.com/fr/content/les-nouvelles-machines-de-guerre-commerciales/)

 

A contre-courant de la sinistrose économique actuelle, Nicolas Woirhaye part du constat suivant : « aujourd’hui, un certain nombre d’entreprises font face à une croissance hors normes ». Les questions se bousculent alors : quelles stratégies commerciales et marketing ces sociétés ont-elles mis en place ? Peut-on les copier ? De manière pragmatique,  l’auteur décrypte et analyse les modèles d’entreprises comme Salesforce, Marketo, Prodware ou encore JBoss, tant sur leur organisation que sur leurs outils. Il passe ainsi en revue leurs méthodologies pour attirer les clients et s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs.

L’objectif ? Présenter, de manière concrète, des tactiques éprouvées afin d’inviter le lecteur à repenser sa propre stratégie. L’auteur livre à ses lecteurs les bonnes pratiques qui boosteront leur croissance et leur permettront de comprendre les nouveaux modèles commerciaux. Selon Nicolas Woirhaye, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise pratique : « pour se différencier sur son marché et gagner en efficacité, chaque entreprise doit trouver ses propres tactiques marketing ».

S’associer ou disparaître

 

Nicolas Woirhaye affiche de manière très fine le lien entre trois leviers de développement : l’humain, les processus et la technologie. Il fait dans un premier temps le constat d’un changement dans le comportement des acheteurs B2B, obligeant les forces marketing et commerciales à s’associer pour s’adapter et s’orienter « chiffre d’affaires ».

 

Autre changement en profondeur : celui des processus. La vente devient pour lui « la colonne de transmission de toutes les machines de guerre commerciales. Les méthodologies sur étagère ont des lacunes mais permettent de définir son entonnoir de conversion (funnel), qui conditionnera directement l’efficacité commerciale, la croissance des revenus et la capacité à gérer cette croissance. » En soutien de ces leviers : la technologie. Nicolas Woirhaye fait état de trois outils indispensables : le CRM, le marketing automation et la sales intelligence. Des solutions indispensables pour doper les ventes et optimiser les processus marketing et commerciaux.

 

Gare aux pièges

 

Mais attention : « À chaque étape du “funnel”, les difficultés rencontrées nécessitent de nouvelles tactiques : pour générer de nouveaux prospects, pour les qualifier, pour les transmettre efficacement aux commerciaux, pour identifier les projets, évaluer les opportunités, travailler les comptes, convaincre en rendez-vous, construire un plan de compte, négocier les prix, signer l’affaire… Les réponses apportées par les entreprises de croissance ne relèvent pas d'astuces ou de bonnes pratiques mais d’approches analytiques, cohérentes et quasi-scientifiques !» Une façon pour l’auteur de rappeler que les stratégies doivent être “scalables” et “adptatives”. En d’autres termes, savoir évoluer.

 

 

En définitive, ce livre apporte un réel éclairage pour des dirigeants d’entreprise ou des directeurs commerciaux et marketing qui seraient dans une logique de business stagnant et qui souhaiteraient accélérer la croissance de leur entreprise en modifiant leur modèle économique. L’ouvrage incite le lecteur à prendre du recul sur sa propre stratégie commerciale en fonction de ses clients et des acteurs de son marché. Une démarche salutaire dans bien des cas.  

 

 

 

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