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Comment générer des leads à court terme ?

 

prospecter grand

Prospecter, un verbe devenu presque prohibé chez les marketeurs B2B depuis que l’inbound marketing et ses stratégies de contenus sont apparus. Penser “séduction” et non plus prospection. Et pourtant, rares sont les sociétés qui peuvent se permettre de miser à 100% sur l’inbound. Stratégie efficace sur le long terme mais qui demande énormément de ressources et de patience. En 2017, l’enjeu est de booster à court terme sa génération de leads sans épuiser sa base de données. Comment réussir ce challenge ?

 

Tout miser sur votre intelligence marketing

 

L’intelligence marketing n’est pas un gros mot. Ce que j’appelle intelligence marketing est la capacité d’exploiter rapidement des données pour créer des cibles ultra fines et mener à bien des campagnes. Sans CRM, inutile de dire que c’est une mission impossible puisque c’est un enjeu d’ordre collectif. Chaque collaborateur est en contact avec des prospects et clients. Ils manient des données. Pour constituer une intelligence et une harmonie, il faut donc que tout le monde soit dans le même bateau avec les mêmes règles :

 

Même référentiel pour tout le monde

Il est inenvisageable de travailler chacun dans son coin avec un document excel. L’intelligence marketing provient de tous, aussi bien du service marketing qui prospecte jusqu’au service administratif qui facture. Il faut également que chacun puisse mettre à jour et enrichir des données en temps réel. C’est un énorme point fort pour le marketing qui n’a plus besoin de centraliser des fichiers Excel. Il segmente une base riche et solide.

 

Même langage pour tout le monde

C’est un point très délicat. Je pense notamment aux fonctions. Pour une même responsabilité, on peut être confronté à un directeur commercial, à un responsable commercial, à un responsable des ventes…. Sans un champs manuel qui regroupe ces appellations en “Direction commerciale”, on ne peut pas dégager de l’intelligence. On ne peut donc pas exploiter une information cruciale. On risque d’épuiser rapidement notre base de données par des messages répétés et non adéquats.

 

Mêmes criticités

En fonction des services, les visions changent, toutes les données n’ont pas le même intérêt. Pour le marketing le SIRET est une des plus importantes. Alors que les commerciaux peuvent se contenter de l’adresse où ils doivent se rendent et de la valeur du projet qu’ils doivent défendre. Sans un cadre commun en précisant des données primaires qui doivent être obligatoirement renseignées, on perd en intelligence. Le CRM instaure un cadre et crée une valeur inestimable pour l’entreprise. En plus de la structure qu’il apporte, il peut scorer nos données : Si telle tel champ = Y et tel champ = X alors type = prospect et scoring = en négociation.
C’est un exemple marquant qui démontre l’importance du travail quotidien qui doit être fait par tous pour créer de l’intelligence marketing pour, in fine, prospecter “proprement”.

 

Déterminer les bons interlocuteurs

 

Adresser les bons messages aux bons interlocuteurs au bon moment n’a rien de révolutionnaire. Les règles de la prospection n’ont pas changé mais les moyens pour réussir ont évolué.

Aujourd’hui avec un CRM, on capitalise tout sur nos données. On segmente et on programme des campagnes en quelques minutes pour prospecter et fidéliser.

Nous sommes également capables, en quelques clics, d’importer des sociétés répondant à des critères très spécifiques pour booster à court terme, les portefeuilles de nos commerciaux.

Grâce à des solutions de prospection et de Data comme Corporama, il est facile et rapide de se constituer des cibles très segmentées. La solution répond à des centaines de critères pour notre plus grand bonheur. Les données sont donc ultra qualifiées et le suivi est optimal. La solution Corporama est synchronisée avec le CRM INES. En quelques secondes, nous importons nos cibles, nous enrichissons nos fiches société avec de nouveaux contacts et nous actualisons leurs données. Le plus extraordinaire est que nous pouvons exclure nos données de la cible Corporama afin de ne pas importer de doublons.

Entre le moment où nous prenons conscience qu’il faut lancer de nouvelles campagnes et le moment où nous recevons les premiers résultats, il s’est seulement passé quelques jours. C’est uniquement grâce à votre CRM qui crée de l’intelligence marketing et qui est une solution connectée que nous obtenons de tels résultats. Nous sommes donc réactifs tout en faisant du marketing personnalisé.

 

Identifier les bons hameçons

 

Malheureusement, la stratégie ne s’arrête pas là. Nous pouvons avoir une base de données très riche et très qualifiée sans obtenir de résultat…Il reste un élément clé pour réussir : votre hameçon.
Comment allez-vous prospecter, par mail ? Par téléphone ?
Qu’allez-vous mettre en avant pour générer des leads ? Une promotion ? Un livre blanc ? Un webinar ? Un événement ?
Vous devez tester ! Testez différents formats sur une même cible à quelques semaines d'intervalle. Vous devez identifier ce qui plaît pour susciter un intérêt.
Si vous avez du budget marketing, je vous conseille de faire appel à IKO System, société spécialisée dans la génération de leads via emailing. Ils vous aident à constituer des cibles, rédiger des emailings efficaces et gérer vos relances. Une véritable machine de guerre commerciale.

 

Bonne année 2017, riche en leads qualifiés et bonne chance à tous !

 

brune petit

Brune Wibaux

Digital marketing manager

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