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Atteindre et dépasser ses objectifs commerciaux : comment réussir ?

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On pourrait résumer cette problématique en 2 mots : organisation et connaissance. L’organisation est le pilier de la vie d’un bon commercial qui doit partager son temps entre ses prospects, ses clients et les tâches administratives. La connaissance est comme son ange gardien. Elle le protège et le rend plus fort. La vraie question qui apparaît alors est : comment rendre ses commerciaux bien organisés et informés ? La réponse est simple et se fait en 4 points que je vous invite à découvrir ci-après.

 

Le CRM pour une meilleure gestion de ses clients

 

La bonne gestion de la relation client B2B doit être exactement la même que celle qu’adopte un commerçant : création d’un lien humain, connaissance des habitudes d’achat, des préférences de consommation, échange de services…Le commerçant est régulièrement en contact avec ses clients, il connaît sa clientèle. Ce n’est pas forcément la même chose pour un commercial qui doit parfois gérer des centaines de clients dont certains qu’il n’a jamais rencontré par le passé.

 

Pour combler ce manque de connaissance, on utilise donc un CRM. Nous stockons toutes les interactions faîtes, aussi bien par l’équipe support, que par le service comptable ou tout autre service de l’entreprise. Nous avons alors une vision 360° des clients. On qualifie chaque donnée pour pouvoir ensuite les exploiter.

Le commercial peut donc facilement et rapidement segmenter sa base de contacts pour créer des actions ciblées en fonction de ses objectifs.

 

Exemple :
- Créer du lien => création d’une alerte 1 mois avant la date anniversaire du client afin de programmer un rendez-vous pour faire le point sur le partenariat.
- Faire de l’upsell => création d’une alerte quand un client utilise le produit A et le produit B depuis 6 mois afin de programmer un rendez-vous pour proposer le produit C.
- Reprise des dossiers d’un collègue qui quitte la société => création d’une campagne d’emailing pour se présenter et prendre rendez-vous avec les clients ***

 

Par conséquent, le commercial gère ses clients tout au long de l’année, il gère efficacement son agenda et connaît parfaitement le contexte de chacun de ses clients.

Il ne vous reste plus qu’à définir vos objectifs et paramétrer des actions pour que votre CRM travaille à votre place !

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infotel

"Et ça marche. Au-delà de l’adhésion des commerciaux, Infotel Entreprises enregistre de vrais résultats : « En plus de notre travail sur la qualité des prestations, le CRM nous a permis d’améliorer considérablement le taux de “churn”, (le pourcentage d’abonnés qui nous quittent) puisque nos commerciaux contactent toujours les bonnes personnes au bon moment », se réjouit Benoît Hauw. Aujourd’hui, ce taux d’attrition est passé sous la barre des 15 % alors que la moyenne nationale du secteur se hisse à 21 %, selon les analyses de l’Autorité de régulation des communications électroniques et des postes (Arcep)."

Découvrir le témoignage de Benoit Hauw, responsable des ventes de Infotel

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Le CRM pour bien gérer ses opportunités commerciales

 

Il est important d’avoir une liste exhaustive des opportunités commerciales en cours chez vos clients et prospects et de bien les qualifier avec des informations clées et adaptées à votre métier :

- Date de création
- Date de signature potentielle
- Montant de l’affaire avec pondération
- Etape du cycle de vente
- Produit(s)/service(s) proposé(s)
- Concurrents sur l’affaire


Depuis le CRM, les commerciaux font vivre en temps réel leur pipeline. Il leur permet d’assurer un meilleur suivi et de relancer efficacement leurs opportunités pour garantir un taux de transformation plus élevé.

Grâce au forecast ils peuvent appréhender les semaines et mois à venir plus sereinement. En effet, ils anticipent leurs besoins en terme de nouveaux leads. Si leur forecast n’est pas en phase avec les objectifs fixés, ils ont le temps de prévenir le service marketing pour programmer de nouvelles campagnes ciblées.

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CO efficience

« La prospection est au centre de notre stratégie commerciale. Le CRM nous a permis de l’industrialiser. Désormais, nous n’oublions plus aucun prospect et pouvons nous concentrer sur notre cœur de métier. »

Découvir le témoignage de Benjamin Dargaux, directeur associé de Co-Efficience

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Le CRM pour faire une bonne première impression

 

Sans génération de leads, pas de nouvelles opportunités, donc difficile d’atteindre les objectifs fixés ! Le Lead Manager occupe un rôle clé et permet de fournir aux commerciaux un vivier d’opportunités.

Grâce au CRM, le lead Manager relaie directement les leads qualifiés aux commerciaux pour leur permettre de gagner du temps dans l’accomplissement de leurs actions. En quelques secondes ils connaissent le contexte, la ou les personnes à appeler. Plus besoin de passer des heures en rendez-vous interne et risquer de perdre un dossier par manque de réactivité.

Le commercial maîtrise le dossier en très peu de temps et prépare son premier rendez-vous. Il propose une solution adaptée au contexte et aux problématiques de son prospect.

Générez efficacement des leads qualifiés !


  

Le CRM pour bien manager son équipe commerciale


Sur la base de quels indicateurs évaluez-vous votre performance commerciale ?
En général nous analysons le CA par client, le nombre de commandes, le nombre de rendez-vous programmés, le CA généré par l’upsell, le nombre de nouveaux leads générés, nombre de nouveaux clients...

Grâce au CRM, vous avez des reportings et vous pouvez comparer vos chiffres aux périodes précédentes (mois, trimestres ou années), vous visualisez vos réussites, vos axes d’améliorations et vos échecs. Sans CRM, pas de suivi commercial ! L’outil vous permet de piloter plus efficacement votre activité.

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DKV OK

« Nous cherchions un CRM à la fois intégré au travail des commerciaux, modulable et qui permette de suivre l’activité de manière très fine. Seule INES CRM a su nous proposer une solution remplissant tous ces critères »

Découvrir le témoignage de Nicolas Chery, responsable des ventes par téléphone de DKV Euro Service France

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Alors à votre CRM et bonne croissance !

 

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Thomas Bierry
Ingénieur commercial - INES CRM

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