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24 heures dans la vie d’un commercial du futur

vendeur 4.0 grand

Il ne prospecte plus. Il connaît l’avenir. Il sait tout sur tout sur son client. Mais à quoi ressemblera exactement le vendeur du futur ? Plongée anticipée dans l’avenir du commercial de 2037, connecté jusqu’au bout des ongles. Un peu trop peut-être…

C’est presque une espèce menacée. Le commercial tel qu’on le connaît est en voie de disparition. En 2016, près de 59 % des clients BtoB ne souhaitent pas avoir affaire à un commercial dans le début de leur parcours d’achat, selon une étude du cabinet Forrester. Dans le futur, il semble bien qu’ils auront gain de cause.

 

8h : découverte des derniers outils à la mode

10 juin 2037, 7 heures du matin. Le vendeur du futur se réveille et se plonge immédiatement dans l’actu du jour. Telle start-up lui propose un logiciel pour visualiser en temps réel, le parcours de l’œil de ses prospects sur l’écran lorsqu’ils consultent un contenu. Telle entreprise lui envoie une offre pour tester une simulation en réalité virtuelle de son tunnel de conversion. Telle autre start-up veut lui vendre un CRM « nouvelle génération » baptisée « Platform for customer » qui a pour seule spécificité d’ajouter un module pour visualiser graphiquement les liens d’influence des clients sur les réseaux sociaux.

 

10h : dashboard, dashboard et encore dashboard

Arrivé au bureau, le vendeur connecté ouvre immédiatement une dizaine d’outils différents conçus par des start-up et des géants du web. En tout, il dispose d’une bonne dizaine de dashboards pour visualiser des informations de plus en plus précises sur ses leads et ses clients – et de moins en moins utiles (nombre de clients ayant émis des avis négatifs sur les réseaux sociaux, géolocalisation des prospects en temps réel, prévision des actions marketing de chaque client, etc.).

À tel point, que les données de base (taux de conversion, chiffre d’affaires, volume d’affaires signées, etc.) sont noyées dans une avalanche d’informations futiles.

 

11h : il reconfigure ses algorithmes

Le vendeur du futur entre ensuite en réunion avec son service marketing. Leur objectif du jour ? Reconfigurer les algorithmes derrière la landing page de leur prochaine campagne auprès des clients existants. Des algorithmes qui personnalisent l’affichage du site web en fonction du parcours de chaque prospect ou client. Ce dernier a ainsi accès à une page affichant son nom et lui détaillant ses besoins en fonction des derniers articles consultés sur les sites d’actualités. Derrière cette technologie ? Un système de « cookie matching » qui met en relation les données de navigation des leads sur plusieurs sites web.

 

15h : il vend les données de ses clients

Devenu une véritable plate-forme de la relation client, le vendeur du futur agrège un grand nombre de données sensibles via toutes les technologies qu’il manipule au quotidien. Pour accroître son chiffre d’affaires, il revend les informations qu’il détient à des entreprises tierces non concurrentes. Sa tâche du jour ? Identifier les données que les Gafa (Google, Apple, Facebook et Amazon) ne revendent pas déjà.

 

Et l’humain dans tout ça ?

Puce électronique, assistant virtuel, algorithme de personnalisation poussée, analyse prédictive, vente de données personnelles… toutes ces tendances en sont aujourd’hui à leurs prémices. Leur point commun ? Toutes oublient les bases : des informations clients à jour, une base de données segmentée et, bien sûr, le rôle fondamental de l’humain dans le cycle d’achat BtoB, l’importance de la voix, du contact, du tête-à-tête et de la relation personnelle. Une importance de l’humain que confirment les dernières analyses du cabinet Forrester puisque 91 % des acheteurs BtoB souhaitent interagir avec un vendeur pour une négociation commerciale.

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SHE

Sébastien Henrot

Directeur général - INES CRM

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